Liviu Vornicu: Cum eviți manipularea în negocierea afacerilor? (Partea 1)

Termenul de negociere se referă la o discuție strategică menită să rezolve o problemă într-un mod pe care părțile implicate îl consideră acceptabil. Negocierea implică concesii, ceea ce înseamnă că una sau ambele părți vor trebui, de obicei, să facă unele concesii. Activități de negociere au loc în toate mediile ce ne înconjoară indiferent că vorbim de domeniul economic, politic sau social.

Negocierile în afaceri reprezintă o parte esențială a vieții cotidiene a oricărei companii.

Deși miza poate fi mare și sarcina descurajantă, nimeni nu trebuie să se lase descurajat de o negociere de afaceri. Chiar dacă abilitățile înnăscute de negociere, cum ar fi inteligența relațională și carisma, pot face diferența, pregătirea și strategia sunt esențiale.

Stirile PROTV

Doi tineri căsătoriți de doar două luni și-au găsit sfârșitul pe „Drumul morții”. Tragedia a fost filmată | VIDEO

RomaniaTV

Gabriela Cristea, desfiinţată de fani după ce a apărut la plajă în Mamaia. „Miss Piggy e trudită rău!” FOTO

Este binecunoscut că negocierea este o activitate stresantă deoarece sunt în joc multe lucruri cum ar fi bani, oportunități, timp, relații, reputații. Adesea, acest lucru scoate la iveală ce este mai rău în oameni, deoarece unii sunt lipsiți de fair-play și încearcă să profite de partea cealaltă în modul cel mai josnic posibil.

Domeniul afacerilor este unul dintre cele mai dinamice medii deoarece companiile trebuie să negocieze în permanență pentru a-și menține operațiunile, pentru a câștiga cotă de piață, pentru a lansa noi produse, pentru a angaja resursă umană și pentru a-și extinde baza de clienți. Aceste negocieri se pot axa pe termenii contractelor cu angajații, pe prețul bunurilor și serviciilor, pe condițiile de împrumut bancar, pe condițiile parteneriatelor de afaceri sau pe diferite tipuri de acorduri comerciale.

Pentru ca reprezentanții unei companii să realizeze negocieri de succes este primordial să învețe cât mai multe tehnici de negociere întrucât vor fi puși în situații complexe de a negocia cu vânzători, angajați, furnizori, creditori, asiguratori și agenții guvernamentale. Experții prezintă în lucrările lor de specialitate nenumărate tehnici de negociere, de aceea în cele ce urmează voi face o scurtă prezentare a unsprezece tehnici, care mie personal mi s-a părut mai interesante:

Tactica “good cop-bad cop” este o tehnică frecvent utilizată în Statele Unite, unde este posibil să se fi aplicat pentru prima dată. La negociere participă o echipă formată din doi negociatori, unul va dirija prima parte a negocierii, după care va preda ștafeta coechipierului pentru etapa finală a negocierii. Această tehnică se bazează pe faptul că unul joacă rolul agresiv al intransigentului creind o stare conflictuală, iar celălalt pretinde a fi împăciuitor și dornic de cooperare. Avantajul acestei tehnici este că se pot avansa cerințe ridicate la începutul negocierii.

Tactica sacrificării pionului este folosită de un negociator cu experiență pentru echilibrare. El emite încă de la început, pe lângă cererea reală, o cerere de care nu interesat. Acest negociator știe că interlocutorul său nu poate sau nu este dispus să realizeze cea de-a a doua cerere, iar pentru a renunța la ea va fi obligat să accepte prima cerere cu o serie de compromisuri suplimentare.

Tactica eludării este frecvent întâlnită în cadrul corporațiilor internaționale. Negociatorul caută să exercite o presiune mare asupra interlocutorului prin solicitări de a discuta cu superiorii sau cu alți colegi ai săi, urmărind în acest fel să-i surpeze poziția în cadrul negocierii.

Tactica utilizării timpului se folosește bazându-se pe lipsa de timp; negociatorul aruncă solicitarea în ultimul moment lăsând interlocutorului un timp foarte scurt de decizie. Timpul are rol vital în acest tip de negocieri, însă dacă negociatorul nu este atent avantajul se poate transforma în dezavantaj.

Un negociator experimentat folosește adesea tactica tergiversării. Folosind o asemenea tactică negociatorul încearcă să amâne luarea unei decizii la un anumit moment invocând starea sănătății, deplasări, urgențe, lipsa de documentelor necesare etc. căutând însă să determine partenerul de discuții să continue negocierile până la obținerea rezultatului scontat. Pentru a pune presiune negociatorul va insinua regretul de a nu finaliza negocierea în acel moment, dar va sublinia nevoia de a o finaliza la o dată ulterioară cu o firma concurentă.

Tactica apelului la sentimente este utilizată atunci când interlocutorul, în urma unei analize rațională, nu răspunde pozitiv cererii negociatorului. Pentru a-l influența în favoarea sa, negociatorul apelează la colaborarea anterioară, la orgoliul personal, sau la amintirea unor împrejurări plăcute petrecute împreună în cadrul unor evenimente.

Tactica lui Columbo este o tehnică simplă cunoscută de negociatorii din lumea întreagă. Aceasta constă în jucarea rolului de copil curios care vrea să descopere cât mai multe lucruri. Într-o astfel de situație negocierea este relaxantă, iar interlocutorul plin de sine începe să dezvăluie mai multe chestiuni decât se așteaptă negociatorul. În teorie este considerată o tehnică periculoasă, în realitate însă, are un grad mic de risc și prezintă beneficii excelente.

Atunci când utilizează tactica “poker face” negociatorul va avea o față încremenită, de nepătruns, ce nu va arăta nimic în tonul vocii, în ținută sau în gesturi. Această tehnică se utilizează fie pentru a arăta indiferență pentru oferta partenerului de negociere, fie de a constrânge partenerul să ofere mai mult decât ar trebui în mod onisnuit.

Escaladarea reprezintă una din cele mai eficace tehnici. Aceasta ar trebui să fie înțeleasă de orice negociator pentru a putea depăși eventualele obstacole în timpul derulării negocierii. În situațiile în care o asemenea tactică este atât rezonabilă cât și corectă, ambii parteneri de negociere vor obține beneficiile dorite.

Prin tactica emiterii unor solicitări exagerate negociatorul își asigură șansa de a face ulterior o serie de compromisuri care să nu afecteze esența condiției sale. În absența unei informări adecvate, diferența dintre știința negociatorului și nivelul de gândire al partenerului de negociere poate determina în final acceptarea de exemplu a unei oferte cu mult superioare celei normale.

Tactica utilizării impasului poate fi aplicată de unul din negociatori ca moment tranzitoriu în care se testează poziția interlocutorului astfel încât să se încerce rezolvarea oricărei situații în timpul negocierilor. Trebuie folosită numai atunci când se știe sigur că cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie compromisuri suplimentare după reluarea acesteia.

Negocierea reprezintă o componentă fundamentală a vieții de zi cu zi a lumii afacerilor atât naționale cât și internaționale. Indiferent de ceea ce se negociază, un negociator de succes trebuie să știe ce vrea, să încerce să înțeleagă poziția celeilalte părți (sau a celorlalte părți) și să facă compromisuri dacă este necesar. O negociere este considerată de succes atunci toate părțile implicate sunt mulțumite că au obținut o înțelegere cu care pot ajunge la obiectivele proprii stabilite.