Cum eviți manipularea în negocierea afacerilor? (Partea 2)

               După cum menționam în articolul precedent un negociator de succes trebuie să știe ce vrea, să încerce să înțeleagă poziția celeilalte părți (sau a celorlalte părți) și să facă compromisuri dacă este necesar. Abilitățile de negociere sunt esențiale în afaceri, indiferent dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri, un angajat sau un liber profesionist. În multe tranzacții de afaceri, părțile care negociază au obiective similare și fiecare parte vrea să încheie mulțumită într-o situație de win-win.               În timp ce majoritatea strategiilor de negociere par a fi proceduri standard, nu este neobișnuit ca oamenii să fie prinși de emoția momentului și să-și ignore instinctele de bază. Emoția, norocul și magia nu există într-o negociere de succes. Este nevoie de tărie de caracter, istețime, disciplină neclintită și pregătirea tehnicii potrivite pentru partenerul de negociere.                Pe lângă cele unsprezece tehnici prezentate în primul articol aș dori ca în rândurile ce urmează să vă descriu un nou set de tehnici, puse la dispoziție de experți în diverse publicații și studii, care pot fi de ajutor oricărei persoane aflate într-o situație de negociere:

Tactica politeții excesive este utilizată plecând de la principiul că unui partener cuviincios, binevoitor, nu i se poate respinge nicio cerere. Câteodată o asemenea tehnică poate camufla lipsa de considerație. Prin acest tip de politețe se accentuează valori autentice sau fictive. Trebuie avută mare atenție în timpul negocierii deoarece atunci când laudele sunt mai plăcute cu siguranță cererile vor fi mai consistente. O astfel de tactică poate fi contracarată răspunzând celui care o aplică cu o politețe similară pentru a-l determina să renunțe la intențiile sale.

Stirile PROTV

Ciclonul Ashley va lovi România. Vremea se va răci brusc cu aproape 20 de grade și va fi potop. Precipitaţii de 100 l/mp

RomaniaTV

Gabriela Cristea, vestea MOMENTULUI! ''Da, divorțul bate la ușă. Acceptăm realitatea așa cum este, ce ți-e scris în frunte ți-e pus''

O altă tactică interesantă este cea a înlocuirii negociatorului, cunoscută în lumea negocierilor drept una dintre cele mai agresive tehnici. Este practicată de cei mai combativi negociatori și sunt puțin cei care rezistă unei astfel de negocieri. Pe parcursul discuțiilor una dintre părți schimbă negociatorul în cel mai neașteptat moment luând total prin surprindere partea adversă, care este în situația de a relua totul de la început cu un nou interlocutor despre care nu știe nimic.

Tactica îndoielii presupune o ezitare din partea negociatorului care oferă. Întrebuințarea unei astfel de tehnici are serie de beneficii care pot propulsa utilizatorul în pole-position la masa negocierii, deoarece se începe cu propunerea sa. O excelentă expunere a ofertei coroborată cu șovăiala celui ce propune îl va determina pe partenerul de negociere să își dorească foarte mult oferta primită fără a mai face alte cercetări.

Tactica identificării factorului decizional presupune recunoașterea persoanei sau persoanelor care au ultimul cuvânt în acceptarea unei oferte pentru achiziția unui bun sau serviciu. Odată identificat decidentul se parcurg etapele de depășire a obstacolelor, în unele cazuri, secretare, asistenți etc., după care se urmărește fidelizarea beneficiarului care poate influența pozitiv sau negativ factorul de decizie.

O tactică, frecvent utilizată de oamenii de vânzari, este cea a selecției clientului. Prin utilizarea acestei tehnici, negociatorul dorește să prezinte interlocutorului său că își alege cu grijă clienții deoarece nu vinde un bun sau un serviciu, ci un instrument ce îi va permite colaboratorului său să-și crească cifra de afaceri și implicit să se dezvolte.

Tactica de negociere cu persoane vanitoase este considerată foarte anevoioasă deoarece în joc nu este calitatea sau prețul unui bun sau serviciu ci mândria partenerului de negociere. Pentru obținerea unor rezultate bune în astfel de negocieri, negociatorul identifică orgoliul interlocutorului și-l folosește în favoarea sa.

Când se utilizează tactica presupunerii se consideră că totul este posibil într-o negociere. Atunci când se folosește această tehnică se pleacă de la principiul că un lucru este mai greu sau mai ușor de obținut, dar se elimină din start că ar fi ceva imposibil.

Tactica extenuării interlocutorului de negociere, după cum exprimă și denumirea, are ca scop suprasolicitarea partenerului prin utilizarea de noi argumente care să mențină presiune continuă la finalizarea fiecărei justificări la masa negocierii. Acest tip de negociere este un proces istovitor care va aduce rezultatul scontat părții cu nervii mai tari.

Tactica lipsei de autoritate se aplică atunci când negociatorul realizează că este într-o situație nefavorabilă, iar pentru a scăpa menționează că este în imposibilitatea de a semna un acord în termenii discutați la acel moment. Pentru a evita iritarea interlocutorului, negociatorul îl informează că au apărut noi date cu privire la tema negocierii și nu are competențele necesare pentru continuarea discuțiilor.

Un negociator experimentat folosește adesea tactica tăcerii. De obicei, tăcerea este percepută ca o situatie stânjenitoare, ce îl determină pe om să vorbeasca cu orice risc, uneori mai mult decât este necesar. Răbdarea de a aștepta replicile interlocutorului la opiniile exprimate, la ofertele expuse este crucială pentru succesul negocierii.

O tactică de forță este cea a dominării negocierii, ce implică menținerea de către negociator a inițiativei pe toată durata discuțiilor. Acesta va ține partenerul de negociere sub presiunea solicitărilor sale, străduindu-se în același timp să-i dezechilibreze poziția. Astfel interlocutorul va fi nevoit să facă concesii repetate până la epuizarea lor, ajungând ca în final să accepte solicitarea initială.

Negocierea este precum un joc de șah, în sensul că fiecare mișcare ar trebui să fie concepută pentru a configura nu numai următoarea mutare, ci și mai multe mutări în avans. În general, negocierea de succes necesită un simț al timpului, creativitate, conștientizare intensă și capacitatea de a anticipa următoarea mișcare a celeilalte părți.